行业人士表示，与征战一二级市场不同,家电下乡瞄准的是三四级市场。这对于众多家电下乡渠道商而言，如何在最后一公里做到营销网、服务网和物流网的全线覆盖，决定了未来的企业发展的成败。

　　精耕细作 明星渠道商不断涌现

　　与征战一二级市场不同,家电下乡瞄准的是三四级市场,更重要的是要找准定位。中国家电协会副秘书长陈钢在接受记者采访时表示,目前一线城市市场已经有序，连锁超市已经具备规模效应且比较规范;家电下乡给三四级市场的渠道商带来了市场机遇,因为渠道必须从把握农村、城镇市场入手。

　　在家电下乡的主战场——农村市场，传统家电的普及化正在加速。国美电器相关负责人表示，家电下乡为全国性专业家电零售连锁企业深入三四级市场提供了最佳机遇。这项国策不仅提高了国美等商业卖场的销售额，更重要的意义在于打通了三四级市场的任督二脉，加速了大家电流通体系的完善。

　　除了国美、苏宁、五星等大家电连锁中标家电下乡渠道分销商以外，扬州汇银、牡丹江广汇、浙江百诚电器以及武汉工贸等“城市+乡镇”双栖型家电连锁零售商以及乡镇电器店、同样成为家电下乡政策的主要落实者和最大受益者，期间一些活跃在家电下乡市场的明星渠道商不断涌现。

　　以西南市场的重要渠道商家福来为例，该公司为了能借助“家电下乡”政策在三四级市场中占据一席之地，实现企业的快速扩张，经过协商与沟通，2007年12月，四川省内几家比较大的家电流通企业以及1000多个乡镇网点加入家福来公司，共同组成家电下乡联合体。家福来电器总裁熊光兴表示，受益国家电下乡政策，今年1月至6月‘家福来电器家电下乡联合体’销售网点数量已达到近3000家，遍布整个四川地区总体销售22.37万台，实现销售总额4.5亿元。

　　而江苏扬州汇银同样视家电下乡为企业发展的重大机遇，虽然目前仅在江苏省和安徽省设有连锁店，但一直深耕细作于当地的三四级市场，已经成为苏皖地区最为强势的家电连锁品牌之一，销售及售后网络(包括自营店、自营店服务中心、特许经营店网络及授权售后服务网点)覆盖江苏省及安徽省27个城市/地区，超过360个网点。“受惠家电下乡政策及农村快速增长的家电需求，今年3月汇银家电(控股)有限公司在香港上市。”汇银家电董事长曹宽平说。

　　而远在西北边陲的宁夏，东桥电器现在宁夏回族自治区拥有家电下乡直营销售网点45家，授权网点42家。“今年上半年，公司零售家电下乡产品57，596台，家电下乡销售金额8600余万元，成为宁夏自治区家电下乡销售冠军。”东桥电器副总经理赵军龙向记者表示。

　　看重服务 得民心者得市场

　　一直以来乡镇经销商都形成一种重销售轻服务的市场风气，这也是制约农村家电市场发展的重要原因。在接受记者采访时，多位渠道商负责人在接受记者采访时表示，让家电下乡深入人心，为农村提供贴心服务很重要。

　　北国电器事业部部长杨瑞刚表示，为切实维护农民利益，防止将家电商品简单推向农村甚至将滞销商品向农村转移，北国电器尽快在省内各县建立自有的售后维修服务分站，服务分站将严格遵守国家关于家电产品的三包规定，并负责对本区域家电销售商的送货、安装、调试、维修、保养维护等服务技能的培训，达到售后服务分站覆盖率不低于销售网点的90%。

　　家福来熊光兴介绍说，为了保证开展家电下乡时为农村消费者提升良好的服务，公司将业务范围深入到各乡镇后，积极向网点灌输服务意识，投入巨资建设维修网点，目前几乎所有的农村家电经销商都能够提供最基本的维修保障。家福来建立了24小时售后服务值班电话，确保服务半径达到100公里，做到即买即送即服务。

　　东桥电器副总经理赵军龙同样表示，开辟家电下乡专用通道、开通家电下乡热线电话、率先使用家电下乡机打发票、采用“火种传播”的培训形式、实施120公里免费送货服务、建立售后服务首问负责制等一系列的创新举措，这些创新模式不但使东桥电器成为宁夏家电下乡的冠军企业，而且受到全国家电下乡督察组赴宁夏督促检查期间的好评。

　　“农村消费者购买的家电产品目前还是以实用型的为主，农村没有想象中那么富裕，享受谈不上。” 安徽巢湖含山家电总经理朱晓敏则认为，在基于实用的提前下，为农村消费者提供有保证的大品牌同样很重要。“ 老百姓以前买杂牌，家电下乡以后大品牌都下来了，这样的话都买名牌了。”朱晓敏说。

　　“最后一公里”营销决定成败

　　海尔集团首席执行官张瑞敏有句名言：“家电下乡赢在最后一公里。”这句话的深入理解是，当前中国农村家电市场存在地域广、形式复杂、客户位置分散、客户需求不稳定、地区差异性大等多种不确定原因，家电下乡在各自区域独具特色。但对于家电下乡的众多渠道商而言，能否在“最后一公里”与同行的竞争中取得成功决定了其未来的成长性。

　　安徽巢湖含山家电总经理朱晓敏向记者表示，因为网点身处乡镇，离农村消费者更近，因此农村销售点更好卖。“家电下乡以后，我们也可以申请成为销售网点了，也可以卖家电下乡的产品，以前农民买家电都到县城买，现在我们这样的网点买的价格和产品跟县城的一样，乡亲们就都在乡镇买了。”朱晓敏说。

　　朱晓敏的话颇具代表性，那就是离农村消费者更近，将会直接决定其能否真正赢得消费者。

　　其实除了购买环节以后，售后环节也同等重要。与城市相比，我国农村家电销售服务无论在广度还是深度上均远远不足，使农民利益基本上没有保障，而农民又是急需服务的，不仅需要售前服务，也需要售后服务。

　　“我们在每2-3个乡镇之间，建一家汇银的售后服务网点，采取服务同步、技术同步、品质同步的原则，真正解决农村居民维修家电难的问题，受到城乡消费者的欢迎。现在我们已拥有售后网点135家。”汇银电器曹宽平说。

　　东桥家电赵军龙表示，今年为了在最后一公里内直接影响终端购买，更好地服务广大宁夏地区的消费者，我们还积极开展家电下乡大蓬车活动，活动深入各个乡镇，取得了良好的社会效应。“我们还开展家电下乡政策宣传大讲堂，定期为农民解答直补过程中的问题，和农民搭建有效的沟通桥梁。”赵军龙说。

　　“在去年5月份我们的调查显示，在四川偏远山区家电普及率刚刚达到30%，也就是说我们还有广阔的市场前景。” 绵阳家福来市场总监黄光书告诉记者。他认为,如何进一步规范网点的经营，防止骗补贴、加盟网点的态度差、售后承诺不兑现等问题的发生，这些都是家福来将来面对“最后一公里营销”的重要课题。