12月24日，《财经》杂志TMT主管编辑陈庆春在其微信平台分享了格力集团董事长董明珠的最新内部讲话。讲话的场景为董与格力经销商的见面会，此次讲话中，董明珠详细讲解了格力未来的战略布局，称将坚决以价格战“清场”，讲话还对目前外界最关注格力的几个促销活动（价格战、以旧换新）予以解释，并点评了海尔、美的、TCL、志高、海信科龙、奥克斯等竞争对手，甚至表达了对现任志高董事长郑祖义的不满。讲话内容很长，但全文值得阅读。

　　以下为根据演讲录音整理出来的全文，无删减。

　　现在网上非常热闹，当然我们也不甘寂寞。因为我们也委屈了那么多年，因为我们是一个诚信的企业，往往一个诚信的人和说谎的人在一起，诚信的人前期基本上是吃亏的，因为很多人跟我们讲，你格力你再去刷，他是一晚1度电，那我们1HZ的技术按照他们的计算逻辑的话，我们是4天一度电，那么格力为什么不说?就像网上讲的，因为1HZ的技术只有在特定的条件下，才能够实现的，但是空气、温度、环境略有变化，那就不可能保留在1HZ的状态下，所以你不能用1HZ的技术去告诉消费者，说你4天一度电。那么我们格力就吃亏啊，他一晚1度电忽悠的天下到处都是，当然我们格力电器今年也搞了两次活动。

　　第一次是国庆节降价，对手也慌了，过去我们因为放水放的太多了，是狗是猫都在你前面转，所以给了那些劣质品牌有了生存的空间。但是我们这样的品牌已经深入人心，在双十一这一天的活动里面，我们在空调领域占据到了60.98%，就意味着占据到了65%，这是从来没有到网上去，这一去就吓人一跳，所以通过这个，说明我们的品牌在消费者心目中是最受尊重的品牌。

　　就是因为我们把价格降下来以后，有些人就急了，伺机通过家电协会来找我们：格力想干什么，你想把企业带到什么方向去。我说：你管我干啥，我在家电行业是利润最高的，难道你说我说价格战么?如果我在家电行业利润最低，我这个企业没有能力盈利的，那你说我打价格战。我就是这样打，我还是行业利润最高，你有什么理由说我打价格战。

　　所以国庆节这个活动就是格力不喊不知道，一喊吓一跳，所以国庆节销售我们比往年增长了一倍，同时也给我们行业的其他品牌感觉到了无形的压力。在这样时刻我们承诺，无论我们价格发生怎样变化，我们经销商利润不会变化，这是我们坚持的第一个原则。第二个我们坚持的就是，大家要清醒的认识到，这不是封闭的时代，这是互联网的时代，任何一个地区的一个动作都会让全国乃至全世界都知道。这就告诉我们“鲍鱼”时代已经不存在，当你要想做到卖一台格力空调能赚5000块好潇洒啊，你有没有想到当你只能卖一台5000块利润的空调的时候，别人已经卖了无数的空调了。

　　我算了一下，如果他赚500块钱一台，10台就是5000块了，他要卖了50台是多少，但他如果死死的守住这一台，你不可能竞争过这个市场，而且你将被这个市场淘汰，所以我们今年国庆节必须下定决心全线价格调整，而且全国统一行动，价格要透明化，这一点有些经销商还不能够理解，我觉得理解也要执行，不理解也要执行，这是一个大的规划，这是我们讲的今年搞的第一个活动。

　　第二个活动是我们近期在搞的以旧换新，大家知道中国对世界承诺：到2030年的时候，我们国家的碳排放量要减少到30% ，这么庞大的数据有谁把他降下来，空调是用电大户，占着我们总发电量的耗电30%，首当其冲不用说，我们格力一年接近5000台的空调销售，我们首当其冲要担当这个责任，这是第一个原因。

　　第二个原因是安排会议的时候，主持人说您今天感觉心情非常愉快吧，为什么，因为今年的北京天空特别蓝，大家起个名字叫APEC蓝。第二个是你看今年很通畅吧，不堵车。但是我们知道，这是人为的实现了，因为我们把河北周边几百公里最终到山东地区所有工业停下来了，所以我说我们是人为的让我们天空蓝是不可思议的，我上去讲说今天我们的主持人说是APEC蓝，我希望有一天是格力蓝，我们格力要用我们的行动、用我们的技术让我们的天空永远是蓝的。

　　基于这些原因，所以我们进行了第二个方案，就是一定要实行以旧换新。2005年的空调没有能效等级，我们有些企业还很自豪，格力那时候开始有自己的压缩机的时候，又诋毁格力，格力没用格力质量不好，因为格力用的是他自己的压缩机，我们空调用的是日本的压缩机。丢人，因为你用的都是别人淘汰的，连能效等级都没有的产品。

　　我介绍海尔做过一个广告啊，我是空调送风距离15米，那是鼓风机，如果中国人用一种空调只是享受鼓风，一种风的力量让温度降下来，让我们乘凉的话，我认为人在享受的同时也带来了连自己也不知道的病叫空调病，几年前报纸广告都有这样的传言，我们在开会的时候都要找没有风口的地方，就是因为我们的空调技术不够先进。

　　我们仅仅依赖于别人的技术来做自己的产品，甚至依附于别人，只是赚一个苦命钱。所以说格力作为一个全中国乃至全世界都很先进的企业，是个领头羊的企业，我们就要担当。我们开展以旧换新的活动，对05年以前的空调全部实行淘汰，格力这次活动拿出来多少钱呢，大概50亿以上。大家觉得吃亏了，我觉得不吃亏，因为一台空调1000块，500万台才50个亿么，我最起码让500万台的空调少释放对空气污染的破坏，这样的一个现象是对国家的贡献。

　　第二个我觉得是对消费者的贡献，消费者用过去的一台老空调换成今天的新空调，这意味着他们一年可以节约2000元以上的运营成本，这是对消费者的贡献。

　　第三个贡献是格力通过这几次500万台的以旧换新，付出50个亿的代价，让中国乃至世界重新对品牌的定位，这是我们认为非常值得的一件事情，所以我们以旧换新也震动了整个行业。海尔竟然冒充谁呢——人民晚报，伪造国家政府机关媒体，说我们这样的不对的。甚至我们在做活动的时候，说格力库存产品多了，我们不屑一顾。我们是负责任的，我们一定要坚持下去，所以我们一直坚持。

　　我们后面还会有活动的，我们真正要把这些烂品牌、假冒伪劣、偷工减料的这些品牌全部把它消灭掉，我们才会停止我们的行为。美的现在忽悠一晚1度电，他说我们美的是23年的变频专家，我想问你十年有没有，说个话脸都不红，这就是企业文化。真正这样的企业我不知道有没有希望，我相信没有希望，一个不诚信的企业对任何一个人都不会做出诚信的承诺，只有格力才能做到。

　　我们在96年的时候曾经遇到一个，所有的企业把责任推给了商家，只有格力在那一年拿出了1.5个亿补给了商家，补偿给了商家，而且这是通补，这是我们商家获得的最大的收益，虽然他们已经卖掉了，依然享受到了我们的补贴，格力的队伍越来越壮大，格力的营销队伍坚持了17年，为什么我们的专卖店全国越来越多，因为我们是格力+诚信。美的曾经模仿过格力，三年就失败，海尔也在学，我觉得日日顺也没有希望，TCL也依然，多少企业都在模仿格力，他们没有掌握真正的核心东西是什么，他们都以为找几家投点钱成立股份公司就能成功，我觉得不是。格力刚才讲的最大的特点就是诚信，诚信于他的合作者，诚信于他的员工，更加诚信于我们的消费者，这是格力能够走向世界很重要的原因。

　　讲完这两个事情，我先讲一下第一部分，格力未来的发展会是一个什么样的最终的大的国际化的企业，那我现在可以自豪的告诉大家，格力已经是国际化的企业。

　　我要是这样讲大家可能不太相信，我自己也不太相信，我到中东出访的时候，我们的商家跟我讲，格力空调太好了，我们卖了8年以后，你给我们的配件，我们已经组装成新的空调了，用在他们的窗口。但是我提一个建议，他说你的空调最好能到泰国生产，我说为什么，他说在泰国生产我们的消费者就认为没有问题，在中国制造的产品我们是带着疑虑的，每推销一台空调要比在泰国生产的空调要多讲十倍的话。当给我讲的时候我就很痛心，我们中国的企业太急功近利，为了眼前的利益不择手段，所以我们成为了世界上中国制造是低价的代名词。但是我后来跟他讲，我不可能到世界的任何地方生产中国的格力，我们一定是在中国生产。第二天，我们在中东的卡塔尔当地做了一个小论坛，但是我们非常的高兴，因为我们讲完了以后，中东的经销商就打电话跟我说我们太幸运了，我们中东地区是晚上两三点钟才休息的，早上十点钟以前是不起床的，那天我们格力的空调，早上九点多钟就有一个消费者跑他那定了2000多套空调，那也是第一次没有跟他讨价还价的一个交易，他非常高兴，现在格力在中东地区的占比已经达到了30%的市场份额，而且这都是我们格力的自有品牌。

　　所以格力真正成为世界名牌，仅仅以这个还不能说明问题，2006年的时候格力获得了“中国世界名牌”，大家在展厅可能看到了这个荣誉，这来的多么不容易，无数项的考核，以市场销量、产品品质和售后服务等等，包括使用过程中的一些问题，我们获得了世界名牌。

　　海尔说海尔售后服务好，格力说格力空调售后服务最好，我们坚持了挑战自己，所以我们可以说在中国的空调领域是最优秀的企业。那优秀到什么程度呢，美的、海尔、奥克斯等一系列品牌几乎都到格力来挖人，我们这边很着急，哎呀这怎么办呢，他们挖人的条件是我给你高薪，格力给你5万块，我就给你15万，格力给你10万块，我就给你30万挖人，那么这些走的人我认为不足为患，这些人不认同我们的文化，我们也不需要惋惜，我坚信格力是一个能够培养人才的摇篮，通过这个挖人我们认为我们当之无愧中国的世界品牌。

　　但是到了去年不一样，去年1月份是美国的开利在我们这里挖人，开利一家挖走了50多个人，我认为这个标志着我们从中国的世界名牌成为了世界的世界名牌。一个企业到另一个企业挖人，那么一定是这个企业有东西值得他去学，他才会到你这来挖人，而我们对挖人的态度非常坚决，决不妥协，因为我们有过这种教训。可能在某个层面上，你是人才，但是我们认为你还不够，因为你本身就不认同格力的文化，因为格力的文化就是贡献的文化，你不认同这一点走是必然的，但是我认为我所有走的人都没有好结果，因为他只想着捞钱，因为这些人到了这些单位对我们来说更好，他们捞的越多他们竞争力越差，他想办法再偷工减料不再适合我们，对于格力来说被挖人是一个好事情也是一个好现象。

　　但是恰恰我们企业在这个过程中，我们坚持自己培养人才，我们曾经也做过梦，我的梦是看到中国的企业什么合资什么什么合资，说的不好听一点，当时我们企业架构都是以外部的架构来模仿，完全没有自己核心的东西，我们坚持走自己的路的时候，我们就后期发了，2000年的时候我依然觉得我们困难的时候，那是因为我们从家用到商用的一种跨越，一拖多做不了，我们希望去买别人的技术，因为中国都这样，我们何不尝试去买技术呢，那我们最后还是没有买到，人家这一技术是世界上最先进的技术，那就反过来告诉我们，你要想买到的技术都不是先进的。不是即将淘汰那就算已经淘汰，无非是两者当中，包括中国的汽车。大家都很得意，你说我买了一个世界名牌，买了汽车回来花了几百个亿，你说这么大的投入买了个什么落后的技术，现在是新能源的时代，这都不用汽油了。

　　我觉得这个走自主创新的道路是有道理的，我就想是不是可以自己培养人才呢，外国的人我们不挖，中国的人可以考虑呢，当时来了一个清华博士后。在2000年的时候，这个清华博士后在清华只有两名，我们格力很自豪，50%的中国专家到我们格力，是不是看到格力有希望呢。但是我没有看到希望而是带来了灾难，因为他有了权利只做一件事，哪个供应商的货不要取决于你给我的进贡多少，技术部技术不再他的目光范围内，所以我们当时开发的所谓先进技术降成本的产品无非就降了40块钱，但是消费者带来的是不知道空调开了没有、空调关了没有、我的温度到了没有都无法知道，所以我们的技术开发、降低成本不是偷工减料，不是伤害消费者的使用，而是给消费者带来了使用上的便利，这是技术开发，这给我们的销售队伍技术队伍带来了很大的伤害。

　　我们自己有一个销售现在在我们销售公司当老总，刚毕业到我们格力来，跟我聊天时候就说，我觉得好怪啊，到格力当一个小技术员，我一个刚来的大学生就天天有人请我吃饭，当然我只是一个小小的最底层，那上面的在做什么，我就不知道了。所以格力在过去的时候经常会出现停线停产，这是因为进来的零部件达不到我们的要求，或者我们上了整机上发现一测试有问题，就全部停下来，就造成了极大的浪费。这个人是清华的博士，是个人才，那到底是不是人才呢，对于格力不是一个人才，最后也说明了他不是一个人才，因为他离开了格力，没有权利了。权利下降了没有机会了，没有利益可捞的时候走了，到了科龙了，科龙大家都知道已经垮了，现在到了志高，志高还能有出息吗?

　　我觉得什么是人才，首先要有德，再有才。格力现在有五个研究院，我们近期又增加了一个研究院，应该在十天前才组建，我们这么多研究年，我们自主研发的技术人员有7000多人，而且这些人没有一个是从外面高薪聘来的或者难听说是挖来的，没有，都是高校毕业的毕业生，来到了格力电器，我们给了一个很好的平台来培养起来的。我记得有一天来了一个首长，到了我们的双子座，大家今天我不知道去看了没有，那是一个机械加工的，是一个保密的车间，而且技术含量也是比较高的车间，那个厂长就是82年的，而且他不是名校毕业的。偏偏那个首长一看这个车间这么宝贵，技术含量这么高，就随随便便问你是哪个名校毕业的。他感到很惭愧，又不好意思说，因为第一不是名校，连一本都不是，还是二本来着，就不知道怎么跟首长说，他就低着脑袋不好意思。我就把他肩膀一拍，我说你抬起头来告诉首长，你说你是格力大学毕业的。我们就是这些80后的孩子，在人们的眼睛当中、在社会中，带着歧视的眼光或者瞧不起的眼光，认为我们80后的人很自私，以自我为中心，不顾及他人感受的，这样一代人。但是在格力，我们确确实实是他们这代人为格力的发展为我们国家的建设再做贡献。

　　我们拥有的专利已经是接近14000项，在中国这个产业里面不是我们家电行业而是所有的制造行业，我们拥有的专利排在前10位，第一个是华为，所以我们的专利是最多的，很多都是国际上领先的，也是国际上没有的，所以我们非常值得自豪。

　　前段时间海尔做了一个新闻发布会，说他有磁悬浮的离心机，要有磁悬浮的压缩机才能实现，但是我告诉大家全球只有两个地方才能生产，一个是丹麦的丹弗斯，一个就是中国的格力，所以我觉得我们因为掌握了核心技术带来了无限的商机。前一段时间中航来找我们说我们能不能跟你们合作，你帮我们加工一些核心的部件，这就是我们说的格力电器从一个格力电器创造良心到好空调格力造到掌握核心科技到今天，我们承诺让天空更蓝让大地更绿，格力的发展赢得了社会的尊重。