周洪美　原正望咨询副总裁

　　网上商城凭借年交易额超300亿元的成绩，在供应商面前与传统渠道一样强势。近日，网上曝出B2C商城与供应商之间存在“霸王条款”合同，如强制要求最低供货价、保底返利、进场费和广告费等等，而这些看上去很熟悉的条款原本是属于国美、苏宁、沃尔玛等传统渠道的专利。而就在两三年以前，线上渠道还由于与传统渠道存在冲突面临制造商封杀的危险，只能在夹缝中腾挪。风水轮流转，当电子商务的大潮汹涌而来，B2C网站已发展成为一个数百亿元量级的渠道，自然而然就拥有了更多的话语权。从这个角度看，“霸王条款”更像是电商渠道一个成功的标志。

　　一般而言，一个商品的价值实现可以划分为生产阶段和流通阶段，而所产生的利润必须要在制造商和渠道商之间进行分割，利润分割的比例取决于双方的议价能力和博弈策略，但议价能力起到了决定性的作用。所谓霸王条款，就是强势的一方为获取更大的利润分成比例所提出的看上去不尽平等的条款。因此，不应当从道义的角度去苛责网上商城，因为企业的本质就是谋取最大利润，利用自己的优势获取最大收益无可厚非。更应当做的是从法律的角度思考B2C企业的做法是否合法，是否涉嫌滥用垄断权力并触犯反垄断法。但很难得到肯定的结论，一方面霸王条款普遍存在，另一方面京东(微博)商城距离垄断的标准还有很大的距离。

　　曾有学者研究过供应商和渠道商的竞争关系，发现具有高度消费者品牌认同、很难被同类产品替代的商品制造商会拥有更多的话语权，而那些更常规、更容易替代的产品，渠道商通常会保持其对定价和服务的掌控权。因此，无论在传统销售方式还是电子商务，厂家都会面临与渠道商的博弈，提高设计和创新能力，提高顾客忠诚度，生产特色产品而非大众产品，才能摆脱受制于渠道的局面。

　　不过，电子商务不应该完全照搬传统渠道。如果线上渠道仅仅是把国美、苏宁的做法移植的网上，恐怕很难保持长久的竞争优势。

　　周洪美，中国人民大学电子商务方向博士生，统计学硕士;先后在CNNIC和正望咨询工作，曾担任正望咨询副总裁兼首席统计师，对电子商务有较深入的研究。(以上观点不代表本报意见)