农村市场的新一轮圈地运动

    海尔美的等品牌可以说是家电下乡的大赢家，在有关家电下乡销售的各项统计中，前几名都可以看到二者的身影。在农村市场，海尔、美的等大品牌已经开始了新一轮的圈地扩张运动。海尔在2011年初更是以“统帅电器，电器统帅”为口号，高调推出了专门针对农村市场的“统帅”品牌，而美的则不断扩大在三四级市场的专卖店渠道数量。在家电下乡政策正式结束之前做的这些工作，正是在进行跑马圈地，政策一旦结束，没有进行提前布局的企业将会面临措手不及的状况。

    海尔的统帅品牌产品是专门针对农村市场设计，强调的是耐用、实用主义。另外，海尔的日日顺销售网络已经拥有7000多家县级零售店，覆盖90%以上的县；3万家乡镇级销售点，覆盖65%以上的镇；村级服务联系站遍布13万个村。海尔在农村布局的不仅仅是的品牌、产品，还有渠道。目前，青岛海尔1、2级和3、4级市场的销售收入各占一半。

    另一方面，海尔美的进行的渠道下沉的成本实际是很小的。某位企业人士曾指出，开一家新店，实际上是经销商自己在承担开店的成本。基于此，大品牌对于圈地运动可以说是轻车熟路，成本又低，甚至于不用承担成本。大品牌的强大的品牌支撑仍然可以起到“战略性占领”的目的。以美的为例，沈阳美的日用家电销售有限公司在三四级市场的专卖店数量达30多家，而在2011年，还要再开60多家专卖店，达到100家以上。同时美的开店的速度也是惊人的。60多家专卖店，3个月就可以完成。如此迅速的开店速度，是任何一家中小企业都望尘莫及的。

    而专卖店，由于没有中间费用，也确实可以为农村消费者带来实惠，价格上的优势又可以为其专卖店赢得更多的销量。如果全国专卖店齐发力的话，对于中小品牌的生存空间的挤压力度可想而知。

    外资品牌发力农村市场

    外资品牌在中国市场一向以高端形象示人，在农村市场，偏好实用、实惠的农村消费人群中难以施展拳脚。在家电下乡政策开始之时，就因为招标价格太低，洋品牌彩电曾经整体缺席家电下乡。直到家电下乡最高限价提高之后，中标产品中才出现了洋品牌，不在是国产品牌一统天下。

    曾几何时，高高在上的国外品牌一直高居一二级城市的家电连锁内，但是现在他们也开始着手在农村市场发力。在今年的家电下乡巡展中，洋品牌的出现还是显示了其对于农村市场的探索和一定程度上的重视。

    从产品价格上来看，家电下乡中的洋品牌的中标价格已经与国内品牌不相上下。在价格上完全可以做到亲近农村消费者，如果洋品牌想要大举进军农村市场，在成本和价格上，应该问题不大。脱离了家电下乡政策的支持，洋品牌在农村市场仍然可以依靠国内大的家电连锁在县级市场的布局，将触角继续在农村市场伸展。 [NextPage]如果说困难的话，可能就是售后服务了。洋品牌重视品牌、品质和服务，在农村市场，洋品牌的售后服务的网点建设是其一个短板。不过目前已经有品牌开始发力售后服务网络的建设，比如松下空调。在去年上半年，松下空调就开始发力二三级市场以及农村市场，展开网点的建设工作。松下空调的目标是在全国建设5500个网点（含售后点）。

    与松下空调的“行动派”相比，西门子的步伐显然还要落后一些。西门子在家电下乡巡展上表示，西门子目前在三四级市场的最重要的任务是品牌的培育。今年年初夏普表示，在南京设立了研究中心，专门研究中低端产品，并针对三、四级市场铺设渠道。

    一项关于农村消费者购买冰箱的调查表明，产品质量排第一位，节电性能排第二位，品牌的售后服务排第三位，已经排在价格的前面，价格排到了第五。当价格已经不能成为洋品牌发力农村市场的阻碍，未来洋品牌必须在售后服务上多下功夫了。

    在农村市场需放低姿态

    即使是以前不重视农村市场的洋品牌，也意识到，农村市场与一二级市场的消费者习惯是不同的。不能用简单的复制一二级市场的产品和销售策略到农村市场，必须研究农村消费者特有的消费观念和变化。例如，农村消费者不再一味地关注价格，当大量的青年劳动力进入大城市工作，他们回到农村后带回去的消费观念已经与原来的消费观念有很大不同。在农村的年轻人中，使用手机上网已经不是时尚了，几乎每一个十几岁的农村青年都会使用手机下载歌曲、登陆网络。而这些开阔了知识和眼界的年轻人，也更乐于接受一些具有新功能的“潮流”家电产品。

    在农村市场，一个于城市市场不同的是，农民朋友更愿意相信本地的百货大楼、电器城，品牌偏好更多来自于亲戚朋友的口碑相传。而近年家电品牌在电视上进行广告的宣传，也对其的购买产生了一定的影响，有的消费者会一进门就指定某一个品牌购买。

    掌握了农村消费者的习惯和偏好，才能有针对性地推出产品和营销策略，这一点似乎已经老生常谈，但是这里需要注意的一点是，企业必须关注近几年家电下乡政策给农村消费者带来的消费变化。还是看上边提到的农村消费者购买冰箱的相关调查，去年排位第一的是品牌，而近年的调查结果显示，农村消费者最关注的已经不是品牌，而是冰箱的产品质量。这说明，消费者的观念不是一成不变的，以往对于“只买便宜货”的农村消费者的固定印象，如今的农村消费者能接受的家电产品价格有不同程度的提高，对于产品质量的追求更注重，而且越来越重视家电品牌的售后服务了。

    在家电下乡政策即将结束之际，关于农村市场的讨论有很多，大多数观点认为中小企业将受到冲击。事实上，大企业、大品牌也一样会受到政策结束带来的负面影响，而家电下乡政策结束后后的农村市场该如何来做，则给企业开辟了一个新的课题。