刘军还指出，对于成功的经销商来说，空调没有淡旺季，一般来说都是旺季赚销量、淡季攒人气，这样才能实现企业与商家的双赢。

    价格回归产品技术战

    一谈到当前处于销售旺季的空调生意，刘军就笑地合不拢嘴：“确实卖的很不错，消费者非常认可奥克斯的产品。目前已经迎来全年的销售高潮，我们的安装人员根本忙不过来，每天都要加班加点帮用户安装，虽然辛苦些，但卖得好大家都开心。”

    经营奥克斯空调已有五年多的刘军，从第三年开始便坐稳了江苏省徐州市空调销售冠军的位置，这与他准确的市场定位、科学的经营理念是不开的。他认为，空调卖的好不好，品牌和价格都起了很重要的作用。好空调不仅要技术强、质量硬、服务好，拥有一个合理的价位也是非常重要的。所以，奥克斯能够在竞争激烈的徐州空调市场杀出一条销路，正是靠合理价格支撑下的高品质空调。

    刘军认为，奥克斯之所以能够针对不同的区域市场准确定位，就是靠每年对终端市场进行严谨的考察、分析。面对自去年开始价格稳步攀升的空调市场，奥克斯提出“价格回归”的经营理念，通过了解市场的实际情况，准确测算利润空间。这个一举多得的方法使企业、经销商、消费者达到共赢。

    深挖市场打破淡旺季

    多年以来，空调销售已经形成了淡旺季分明的走势，每年的五月进入旺季期，十月以后就要集体面临销售淡季的考验。刘军告诉记者，“如何在这个时期逆势而行、顺利过冬便成为每个空调经销商必须面对的问题，也成为考验企业和商家整合市场经营能力的关键”。

    在刘军的营销理念中，想要做到“旺季取利、淡季取势”就必须要“软硬兼施”，“软”是指从销售、安装到维修、管理等配套设施，“硬”则是指空调的品质、技术、功能。目前正处于空调购买、安装的高峰期，所以安装跟得上购买就成为夏季空调营销的重点之一。

    对于淡季期间的市场营销，企业就需要深挖细分需求，一方面加大促销力度会对保持销售量起到一定的作用。另一方面，利用这段时间为提升品牌美誉度积聚人气。因为淡季销量必然会减少，所以加大宣传力度、推出新品、回报消费者反映便成为企业决定来年旺季市场方向的重要依据。

    好的广告营销会让品牌传播事半功倍，刘军认为在这一点上奥克斯做的就很成功，去年邀请李连杰成为奥克斯的代言人，其健康、向上的形象与奥克斯的品牌形象一拍即合。不论是针对城市消费人群的各地方电视台的娱乐、影视节目期间，或是针对农村消费人群主要收看的中央电视台，奥克斯加大宣传力度，在重点电视台、重点时间段投放广告，为产品销售带来了积极的作用。“

    正是基于奥克斯深挖市场需求的经营观念，尽管淡季市场不具有短时间释放需求力量，但依然保证了“淡季不淡”，反季节营销的成功为奥克斯带来更大的商机。