腾讯科技由此走访众多奋斗在第一线的创业者，推出《移动互联网创业实战指南》系列文章，尽量少谈理论，多讲实操。本文为第7篇：关注手机游戏运营实战。

图为触控科技陈昊芝（腾讯科技配图）

腾讯科技 胡祥宝 5月18日报道

外人对触控科技CEO陈昊芝的印象主要停留在其成功运营了一款名为《捕鱼达人》的手机游戏。但陈昊芝绝不仅仅是做一款游戏产品那么简单。

以一款游戏单品引爆市场，再辅助游戏引擎圈住企业，再以社区黏住开发者，集群的策略成为触控科技的竞争核心。

实际上，陈昊芝的组合策略，在日本最大的社交游戏网站、市值第一大的移动互联网公司Gree身上也得到体现。

Gree借助电信运营商Docomo以移动SNS切入，半年时间积累用户200万。随后开发社交游戏，用户数增至500万。与此同时，扩大营销能力，投资游戏引擎。收入主要来自广告和游戏中的虚拟物品。

对应陈昊芝的触控科技有三条业务主线：2009年创办公司，试水iOS社区Cocoachina，聚拢大量移动开发者，有了人气，但无法获利；2011年，将火爆的游戏厅游戏捕鱼移植到手机端，借助原来的品牌，迅速积累用户并获得收入。有了钱后，陈昊芝投资了游戏引擎Cocos2D-X ，目前，包括人人、网龙、顽石、5分钟等都在使用这一引擎，从而从游戏企业身上掌控一定的话语权。

谈到触控科技的小有所成的秘诀，陈昊芝宣称是自己点踩得正，但触控科技本身不是一个产品型公司，其幕后的具体运营策略才是精髓。

走多平台策略 维持排名

根据触控科技官方披露数据：截至今年3月底，《捕鱼达人》激活用户共6150万，其中2011年《捕鱼达人》总收入1500万元，主要为从App Store的分成收入和广告收入。

这一数据，在国内手机游戏领域，《捕鱼达人》的iPhone用户数仅次于《愤怒的小鸟》和《水果忍者》，收入规模在iOS游戏中排名前三。

很多人将《捕鱼达人》的所取得的成绩归功于传统游戏厅捕鱼游戏的品牌传播。诚然，捕鱼线下有十几万捕鱼机，为《捕鱼达人》带来了大量存量用户。但这只是一个方面，国内传统游戏厅内很多游戏，为何单单只有《捕鱼达人》获得了在手机端的成功？

陈昊芝总结，自己是用互联网思维来运营《捕鱼达人》这款手机游戏。在做手机游戏之前，陈昊芝曾创办过爱卡汽车网、译言网，并在卓越等互联网领域摸爬滚打20多年，经验丰富。

“首先，游戏本身必须靠谱，符合手机端休闲、碎片化特点。”陈昊芝说，“捕鱼达人运营策略是先盈利后亏损。前三个月盈利，之后的亏损是为了战略性的加大推广，扩大用户量，提升排名。”

“排名迅速上升后，不要着急追求收入，而要借助市场对产品认可的热劲，加大广告投入，通过免费方式获得用户群，倾注力量将游戏维持顶到该有的位置，变成全球性的产品。”陈昊芝如此强调。

实际上，一款游戏要成功，推广是核心环节，对于用户推广成本，陈昊芝透露，2011年上半年获取一个APP下载的真实推广成本是0.8美金，下半年大概是1美金，今年则推广成本更高。

陈昊芝说，做手机游戏，必须走多平台策略，进行联网，iOS、Android上一定要有，要走重计费游戏，不一定做策略类。推广APP过程中，产品质量好是推广的前提条件；推广需要持续，关键在于“第一次面世”和“持续的推动”。

对于不同的平台，陈昊芝建议iOS为主，能获得良性回报。 iOS平台上，只要产品好，就ok，Andoid不规范，要求联运，不利于小开发者，而且赚钱较难，但将会是增收最重要的渠道。

交叉营销 产生群体价值

从产业生态来看，当前的移动互联网公司和十年前的互联网企业很类似，都处在早期，大家都是摸着石头过河。

在移动互联网领域，好的产品创意也不会永远被大公司所掌控。国外的Instagram、《你猜我画》的小团队迅速取胜都给了众多移动创业者以信心。

不过，陈昊芝认为，移动互联网不能靠单一服务来获取最大用户量，而需要一个完整的产品组合，将用户规模覆盖到更广阔的范围，再用户之间产生交叉营销，形成群体价值。

陈昊芝认为，做一款游戏，可以搭着做广告系统，可以成为自己重要的资源。《捕鱼达人》就是做了Microsoft的广告系统，其中的流量占据了15%—17%。

在做游戏产品之前，2009年，陈昊芝尝试性地在移动互联网上做了是iOS社区Cocoachina，目前已经是国内出名的开发者社区，拥有几万注册开发者。

Cocoachina社区看似和游戏无关，却获得了众多的开发者资源。据了解，Cocoachina社区每年都举办一次开发者大会，讨论技术趋势。

此举可分享开发者的技术、游戏生态发展，加上通过引擎，提高效率。陈昊芝说：“触控科技不是做一款游戏产品，而是要做平台，需要开发者资源，通过Cocoachina建立起和开发者的桥梁。”类似平台化的公司，需要几个因素：自有流量、自有产品、替代第三方的发行能力和持续的产品供应能力。

此外，通过Cocoachina社区，游戏开发者也获得了很多实战的经验。

手机游戏开发中遇到常用问题就是手机内存有限制和平台移植。

有开发者在Cocoachina社区上分享解决方案如下：

一张图片在游戏中所占的内存与尺寸、颜色数有关，注意使用图片，内存使用就会轻松，让游戏运行的更流畅。

很多游戏开发者在iOS成功之后，考虑向Android平台移植，有许多顾虑？其一，人员配置有限，没有足够人在Android平台重新写一套游戏开发引擎;其二，一些游戏是做付费下载的，到底要不要移植到Android上？

游戏《三国塔防蜀传》的开发者在Cocoachina社区开发者大会上建议，可利用触控科技的一些工具如Cocos2d-X、Cocos2d.ORG和网站STACKOVERFLOW来化解。

如，Cocos2d-X可以自动把iOS版本的游戏应用程序转换合适的比例，直接用于Android版本。在具体操作中该名开发者建议：1、开发环境配置趋向简易化。2、加强对Windows平台的支持；3、开办Cocos2d-X官方中文社区/论坛；4、设立Cocos2d-X官方中文知识库；5、从ObjectC到C++的快速转换工具；6、与培训机构和院校联系，设置Cocos2d-X课程。

盯紧市场 相机而动

“手机游戏开发者不能埋头做产品，需要时刻关注市场的变化。”陈昊芝指出，当前的手机游戏市场，正发生几大变化：

其一，近50%的支付渠道仍然来源于支付宝和手机充值卡；在支付方式上，除了游戏内的支付，还可做手机、PC官网等体外支付。对于大型策略游戏，用户连续付费成功率非常低，需要满足用户大额充值的需求。

其二，黑卡率从原来的40%降低到近10%。单机版的游戏增量只能维持一年，之后就会进入增长疲乏期。

其三，苹果调整算法主要是针对亚洲市场，对游戏的权重降低，但提高了教育、摄影类App的权重。排行榜单和下载量没有相应的正比例关系，一款教育类应用下载5000个会比一个游戏下载1万个排名要高。

陈昊芝告诉腾讯科技：“苹果新算法，对新的团队，新的产品有帮助。可以让这些新品迅速蹿升，但随着时间推移，当新应用变成老应用，也将会从排行榜中消失。”

此外，SLG产品很多情况下是小用户量。整体以活跃增量为基数的排名规则有利于轻、有趣、用户接受度增长很快的产品。这些对于做本分做游戏的公司将产生压力。

如何应对？陈昊芝建议，做产品的开发者提高产出效果，推出更多新产品，并可借助微信等本身有活跃用户的移动产品的开放性，增多用户获取的途径。

其四，在资本市场，2010年，只要看起来像做移动互联网，就能拿到钱，2011年，做手机游戏的，需要凭借用户量和收入，而到今年，投资人必须看到公司的生存空间，才会撒钱。

在手机游戏行业，一款产品的推广最常用的就是内置。

陈昊芝透露，一款好的游戏产品在索爱、中兴、华为等智能机上的预装的激活率再10-15%，pad上能达到25-30%。随着产品的口碑打造出来后，可以和厂商谈判，进行免费预装。

一款手机游戏装机量达到什么量级才能流行起来？陈昊芝认为，去年需要500万，今年则需要1000万，越往后，对产品的量级要求越高。|“在开发游戏产品时，不要求新求异，市场在3-4个月就已经变了天，一定要缩短开发周期。 但不能为了缩短周期，而忽视产品质量。”

“目前，无论国内和国外，真正的手机游戏的精品都比较少。通常一个游戏公司研发了数十款游戏，仅火了一款。”陈昊芝强调，“现在每天都看到有团队推出新品，未来，市场上将出现一些兼并现象。”

此前，有行业内人士认为俄罗斯、巴西等海外的手机游戏市场大有可为，对此陈昊芝表示，国内手机游戏公司很难理解海外用户的习惯，对于海外，还是通过投资策略或运营代理来操作，更容易成功。

对于未来盈利模式。陈昊芝预言，移动互联产品或许其实会回归成原来像SP时代，APP供应商通过包月付费提供服务的形式来获利。（完）

精彩对话实录：

1、腾讯科技：有人表示，俄罗斯、巴西等海外的手机游戏市场大有可为，是否认可？

陈昊芝：国内手机游戏公司很难理解海外用户的习惯，对于海外，还是通过投资策略或运营代理来操作，更容易成功。

2、腾讯科技：一款手机游戏装机量达到什么量级才能流行起来？

陈昊芝：去年需要500万，今年则需要1000万，越往后，对产品的量级要求越高。

3、腾讯科技：一款手机游戏的有效预装率能有多少？

陈昊芝：好的游戏产品在索爱、中兴、华为等智能机上的预装的激活率再10-15%，pad上能达到25-30%。