【中国家电下乡网讯】7月份以来，各大家电品牌陆续进入开盘期。笔者有机会受邀参会，再次遇到全国各地代理商朋友。他们纷纷表示，现在市场竞争激烈，盈利能力下降。生意越来越难做的声音成为代理商阶层的主流诉求。有关代理商生存与发展的问题又一次冲击着笔者的思维。在移动互联网时代下，代理商如何转型升级是关键。
      去年5月，笔者曾提出“不转型，就转行”的观点，得到了制造商与流通商的积极关注，代理商也不例外。以海尔、TCL为代表的家电制造商转型最为引人注意。相对制造商而言，流通商转型速度和力度明显要温柔一些。以汇通达代表的家电代理企业成功转型为互联网平台企业。而代理商层面依然迷茫，不知所措。
      今天我们将重点解析代理商的转型问题。本文所探讨的是以总盘年营收5000万元以上的大中型代理商为主要研究对象，包括但不限于家电代理商，对其他品类的代理商依然适用。但对年营收5000万以下的代理商及分销商适合度偏弱，将另行撰文阐述。 

      代理商的存在价值: “六大职能”与“一大命脉”
      司马迁在《史记·货殖列传》中有：“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”的论述，一针见血地道出了一切商贸活动皆以“利”为核心展开，代理商和品牌商的逐利思维是根本。那么，代理商的存在价值或者说存在的必要性，对厂家来讲意味着什么呢？
      秋实分析认为，代理商与厂家之间的博弈行为只处在商品所有权与使用权交易转移的过程中。在此过程中，以下“六大职能”和“一大命脉”构成代理商的核心价值。首先，代理商必须具有商品价值预付职能，对厂家而言就是无息融资功能；其次是商品库存转移职能；再其次是商品销售变现职能；再者就是本土资源优势职能以及最后一公里的配送安装职能；最后一个是商品售出后的服务安抚职能，以便产生后续重复购买，最终形成优质的再循环。上述“六大职能”实现过程中，代理商最大的价值是其下线分销资源，对代理商来讲，这才是其根本命脉。如果失去此资源，其自身价值就瞬间丧失。所以，代理商在任何商业生态下，必须始终如一地强化和掌控这一核心。对厂家而言，代理商如果具备了这些资源并且能够充分实现这些职能，你必将成为各厂家争夺的焦点，存在及被利用的价值诞生，并有望成为渠道商中的“明星”，成为各大厂家的座上宾。 

     代理商话语权取决于自身价值
     代理商与厂家博弈过程中，往往存在话语权争夺的问题。集中体现在畅销产品是否优先取得以及所有商品以何种价格取得。就是我们常讲的，销售政策，能否享受到厂家提供的各种最优惠政策。代理商的自身价值取决其话语权的大小，上述“六大职能”和“一大命脉”实现的多寡就决定你在厂家心目中的价值大小以及被尊重的程度。 

      受制于人的利益取得方式：博取差价
      按照传统营销学分类，代理商被称为中间商之一，不处在商品价值顶端，这就决定了受制于人的利益获取方式：博取差价。在弱肉强食的生态环境中，“店大欺客，客大欺店”的习惯性思维一直制约着买卖双方博弈程度。代理商往往会自然而然地顺从厂家旨意拼命的多回款、多卖货，别退货。在商品售价无法提高上限的情况下，只有通过各种方式吃“政策”以降低采购价，只有这样方可有限扩大差价，博取利益最大化，对年销售规模在5000万以下的代理商更是如此。 

      代理商成“夹心饼干”，转型迫在眉睫
      以上分析是基于传统的商业生态环境下代理商的生存法则。但随着互联网的崛起，消费方式和消费行为发生重大变革的今天，代理商阶层已经成为商品价值链上的“夹心饼干”，这是不争的事实。向上，得罪不起厂家；向下，得罪不起分销商。尤以格力代理商最为典型，而且这种“倾轧式”的厂商关系正在加剧甚至朝着恶化的方向发展。因为格力电器董事长董明珠一直坚信自己的经营哲学：商人皆为利来。能让你赚钱就是我的道理。
     代理商作为商贸活动中最为重要的环节之一，身处如此境地实属商业文明的悲哀！厂商平等关系因利益而丧失。代理商阶层的困窘欲彻底改变，必须转型，而且迫在眉睫！ 

     O2O模式，代理商的不二选择
     那么，代理商应如何转型？又该朝哪个方向转型呢？
     我们先看看一组最新数据。据中国互联网络信息中心最新发布的第34次中国互联网络发展状况统计报告显示，截止2014年6月，中国网民数量规模达到6.32亿，手机网民规模达到5.27亿，农村网民规模达到1.78亿，占比为28.2%，而且在上网设备上，手机上网（使用率83.4%）首次超过传统PC上网（80.9%）比例。网民在手机电子商务类、休闲娱乐类、信息获取类、交通沟流类等应用的使用率都在快速增长，移动互联网带动整体互联网发展。
      该报告还提出，互联网发展重心从“广泛”转向“深入”，网络应用对大众生活的改变从点到面，互联网对网民生活全方位渗透程度进一步增加。2014年上半年，中国网民的人均周上网时长达25.9小时，相比2013年下半年增加了0.9小时。除了传统的消费、娱乐以外，移动金融、移动医疗等新兴领域移动应用多方向满足用户上网需求，推动网民生活的进一步“网络化”。
     至此，我们注意到消费者已经发生了历史性的改变，移动互联时代已经到来。
     在移动互联时代下，商业革命的典型标志就是O2O模式开启。也就是说，在O2O模式下，代理商该如何转型？ 

      秋实观点：“一保持+九转型”是代理商的未来转型之路
      秋实观察认为，代理商必须紧跟时代发展步伐、踏准变革节奏，放弃已有的习惯性思维方式，淘汰过去的成功经验，重新探寻崭新的适合自身发展的变革转型之路。
      第一、在保持已有经营模式正常运转的前提下，开启转型过渡期的思想准备和知识、人才储备。坚持先行试点，再扩展的思路。
      第二、厂商关系转型。从过去以品牌为主线，以区域为特征的代理格局转变为以产品为主线，跨区联合作业的新型代理格局。全流通时代已经到来，不要拒绝，不要怀疑，传统的被认为是窜货的销售行为将成为历史。
      第三、抱团取暖，由单兵作战向联合作战转型。
      第四、由专业化向多元化转型。生活服务类将是未来重要战场之一。
      第五、从以“全产品销售为主+服务为辅”的运营模式向“产品销售+服务运营”并重的发展方式转型。
      第六、从垂直型销售向平台型运营转变，也就是说，从过去以品牌牵引的串联型向以客户需求牵引的并联型转移。
      第七、从“厂家+代理商+分销商”为主线的销售方式向“产品+平台+粉丝”过渡转型。
      第八、从线下销售向“线上+线下”并重的方向转移。
      第九、要善于整合资源，借船出海，抢占平台。
      第十、有钱不宜乱投资，坚持主业，树立金融理财观念，现金为王。
     上述“一保持+九转型”是秋实观察长期研究总结的代理商未来发展转型之路。目前满足上述产业发展特征的是中国乡镇O2O服务平台的汇通达模式。
     据汇通达总裁徐秀贤介绍，汇通达已拥有5000多家会员店。“让乡镇消费者同步享受与城市一样的商品和服务”是汇通达的经营宗旨，整合资源而不拥有资源是汇通达的核心理念。
     秋实分析认为，移动互联时代下，消费者、市场、产品供给三者同时面临变革，新型商业不能依靠改良得以解决。上游厂家同样面临自我革命，如果代理商阶层再不觉醒，寻求变革，主动转型，一旦错过了最佳时机，代理商的命运将是 “代内”而不是“代继”。对代理商而言，未来的转型之路就是要积极与类似汇通达等平台对接，抱团取暖，共同颠覆传统商业批发模式，代理商将成为众筹的投资商而不仅仅是销售商。