制造企业开始渠道突围

　　一直以来，在一二级市场，家电制造企业都饱受连锁卖场的制约。失去话语权的制造企业们也一直在寻找渠道突围的机会，如今农村市场的爆发让他们看到了机会，纷纷趁着连锁巨头尚未全面进入，倾力建设自有专卖店，启动渠道突围的步伐。“今年我们将在全国开2500-3000家专卖店，未来3年内（不超过2015年），这一数字将增加到1万家。”这是记者从长虹获悉的数据。长虹新闻发言人刘海中表示，目前统一形象标准、统一管理模式的长虹美菱电器专卖店正在向全国三四级市场铺开。

　　不仅是长虹，随着一二级市场日渐饱和，企业们不再满足于在大连锁卖场的销售，纷纷把目光投向了三四级市场，并展开了“开店肉搏战”。记者了解到，除了已经在自建渠道方面走在前面的格力、美的和海尔，目前包括格兰仕、创维、TCL等本土品牌均在多方部署兵力自建渠道。

　　“我们一直在鼓励下游经销商开美的专卖店，目前美的在全国的专卖店有近万家。”美的中国营销总部副总裁王金亮对记者表示，厂家们与国美、苏宁一直在博弈，能力的强弱决定了话语权的大小。在农村市场，国美和苏宁的影响力还不大，这给家电制造企业带来了机会。

　　格兰仕新闻发言人陆骥烈告诉记者，从年初开始，格兰仕基于县级市为单位的专卖店也在积极建设中，目前正在研究更为成熟的三四级市场旗舰店、专卖店和品牌专营店营销形式，相关招商工作也在广东省率先启动。

　　海信科龙营销公司副总经理王瑞吉则表示，海信集团通过整合旗下的电视、冰箱、海信空调、容声冰箱、生活电器等产品资源，正着力建设专卖店，这也是海信集团加强营销渠道建设和市场拓展的新举措。“我们正在广州试点电视专卖店，计划全国先开几百家。”创维数码一位中层透露，创维数码已经给各分公司下了任务，在规定的时间内要开多少家店，目前电视专卖店开得最多的是广州市。“建设专卖店的目的,一方面是为了了解消费者的需求，另一方面也是想渠道多元化。长远目标当然也是不想完全受控于国美、苏宁等大连锁。”该人士说。

　　摆脱国美、苏宁等大连锁卖场的渠道霸权，是中国家电企业长期的命题。记者在采访中发现，以前家电品牌在三四级市场的渠道建设普遍采取代理商模式，但为了提高竞争力、提升品牌形象，如今企业都在鼓励优质代理商开设品牌专卖店。“这无疑也是受益于格力开专卖店的成功模式的启发，专卖的形式除了销售以外，对企业品牌形象有更立体的展示，一举两得。”企业人士普遍表达出相同的观点：“不把鸡蛋放在一个篮子里，多渠道经营让家电销售多了一些通路。”

　　连锁巨头加速渠道下沉

　　面对农村巨大的市场空间，苏宁、国美等连锁巨头当然也不甘落后，纷纷加大了开店的步伐。

　　今年初，苏宁就提出年内在三四级市场建300家门店的规划。

　　日前苏宁董事长张近东在接受记者采访时表示，虽然由于后台建设等条件的限制，今年不会突破300家，但苏宁不会降低农村渠道发展步伐，三四级市场是未来苏宁门店横向扩张的主要区域。按照国家行政区划和苏宁连锁开发的标准，县级市场和富裕的乡镇市场足够支持苏宁开设3000家以上的门店。在苏宁店面细分策略中，还专门推出了县镇店模式，从门店面积、出样数量、产品规划等方面进行了大量的调研和标准制定，同时也根据供应商难以全面覆盖和支持的现状，推进从展台制作到促销人员配置等方面的全面自营工作。 

　　张近东还表示：“目前来看，限制我们大规模开设县镇店的主要掣肘就是物流网络和服务网络建设的进度，按照我们的规划，现在这一工作正积极推进。我们计划在2015年完成全国60家大型物流基地的建设规划，完成对全国所有地区的覆盖，这将有助于我们加快在三四级市场的开发速度和不断提高运营质量。”

　　另据记者了解，苏宁早在去年就开始了下乡店建设的试点，并提出未来在农村市场开店5000——7000家的宏伟蓝图。

　　国美副总裁何阳青则表示：“在一二级城市市场我们取得了优势，但在规模更大的三四级市场，国美和苏宁做得都不好，因此今后我们的重点就在三四级市场。”

　　地方区域连锁强力围堵

　　过去十几年间，在苏宁、国美等连锁巨头垄断一二级市场的同时，包括汇银家电、江西四平、金华四通、广汇家电、时尚电器、日日顺电器连锁等近20家区域家电连锁企业则在三四级市场收获颇丰，他们采用各种方式，如“夫妻店加盟”、小规模农村店等郊外连锁发展模式深耕三四级市场，已经占据了先机。

　　地处江西的四平家电创办于1984年，目前在江西省拥有9家分公司、100多家家电连锁门店和加盟店，为江西省内家电龙头企业。四平企划部负责人严洪兵对记者表示：“我们没办法在一二级市场和国美、苏宁直接对抗，必须要另辟蹊径去竞争。”严洪兵说，农村市场发展潜力较大，四平家电以做批发代理起家，与江西渠道商都有长久的关系。目前他们的直营店有49家、乡镇加盟店70多家，在未来两年内，将完成在江西省的布局，最终实现在省会南昌开店，进行“反攻”。

　　除了江西四平，在广东东莞地区拥有20多家店的时尚电器、在浙江中西部连锁经销家电实力最强的企业之一——金华四通家电等都是较强的区域品牌。

　　主攻三四级市场并能走向全国的日日顺，目前已在山东区域建立了1200多家加盟连锁店，其中二级市场16家、三级市场130家、四级市场1100多家。海尔方面曾表示，海尔电器在三四级市场的大部分销售均通过日日顺进行，2008年创造了150亿元的营业收入，比海尔通过国美、苏宁两家专业连锁渠道创造的营业收入总和还多。

　　专家在接受记者采访时指出，农村家电消费力的增长，为家电厂商提供了新的市场机遇，而面对家电制造企业和连锁卖场的“入侵”，地方诸侯当然不会坐视不管，他们会凭借既有的优势——庞大的分销网络和物流网络以及完善的服务体系，对国美、苏宁等连锁卖场实现强有力的竞争，并因此使家电厂商进入三四级市场的门槛大大提高。