老吴亦对此深有感触：“年初之时，因为定频向变频转化、国家政策扶持等利好因素，空调甚至是整个家电行业都是欢欣鼓舞，认为这一年将延续此前的牛市。“

    事实上，上半年的空调行业却也如预聊之中划出了一条上扬的曲线。数据显示，2011年上半年我国空调企业实现普遍增长，市场规模达到300亿元，同比增长40%以上。而老吴主要经销的奥克斯，更是凭借热霸的热销及奥娃合作的影响，实现了80%的同比增长。

    就在老吴摩拳擦掌，准备借着东风大干一番之时，他又一次领教了“商场瞬息万变“这个真理。而墨菲定律已经印证，如果一件事情有可能向坏的方向发展，它就一定会向最坏的方向发展。

    由于2011年凉夏的影响，旺季不旺成为空调行业的特点，而由于提前释放了大量的产能，导致各个空调企业均感受到了库存上的压力。此外，去年初开始的房地产市场调控愈演愈烈，大有波及全国之势，新房成交量的迅速减少导致空调刚性需求下滑。而在城市市场遇冷之时，由农村基础设施及房屋建筑构造等客观原因带来的农村市场空调推广难，加之前期家电下乡、以旧换新等政策的逐步退出，空调行业称得上是阴云密布。

    数据显示，2011年底，各空调企业在渠道上的总库存高达2000万套以上。从高峰下坠到波谷，老吴的感觉是有点懵。

    而令他庆幸的是，有困难可以找组织。2011年底，奥克斯先后公布了“风雨同舟“及“战略卖渠奖励”两大计划，奥克斯不仅针对超额部分库存对经销商施行奖励（比如说，某代理商去年同期1000万，今年1500万，对超额部分的500万厂家将通过特价和买断的方式消除库存，并对其提供2%到5%的超额奖励），还针对全国500名销售领先的战略经销商奖励奥迪等豪车，而老吴就是100个首批得到豪车奖励的经销商之一。

    “大环境不好谁都得挨着，但相比于其他同行，我算是幸运的了，其它品牌还没有这样的激励政策。”老吴告诉记者，奥克斯这次的惠渠政策实际上是三赢，经销商去了库存、消费者买了实惠、厂家得了人心。

    见微知著，对于在商场上打拼多年的老吴而言，真正打动他的，是奥克斯在政策背后折射出的战略远见。

    对于家电经销的成功之道，老吴有着自己的理解：“空调，作为耐用型消费品，想要赢取市场绝不能靠‘一招制胜’，而是要经得起考验。通过提供充足的物力、财力支持，在市场中精耕细作，并且为渠道上提供差异化产品，实现渠道资源配置力度增大，帮助我们实现效益最大化。“

    这其中，决胜终端的关键集聚在了渠道身上。由于未来发展中，发达地区基本是卖场市场，其特点主要是以旧换新、产品升级的概念，所以空间要远远小于三四级市场。考虑到该因素，奥克斯把发展的重点区域准确锁定在渠道型市场。而构建取代三四级市场网络的主要措施集中体现在网点的织密上，而经销商的能动性在其中起到了弥足珍贵的作用。[NextPage] “很多品牌单纯看重国美、苏宁这样有话语权的卖场，对我们常常是同甘却不能共苦，或是只求短期销量上的提升但却不给于扶持政策，而奥克斯则不然。”老吴说道，奥克斯不仅通过高频率、高幅度的让利优惠让经销商一见倾心，也在日后通过成熟的销售管理令经销商再见依然，从而逐步提高经销商对品牌的忠诚度，实现企业与经销商的共赢。

    也正是秉持着这种“预先取之，必先予之”的处事哲学，才令奥克斯攻城略地收复人心，在寡头垄断的空调市场谋得一席之地。即使在2008年遭遇金融危机、全行业一片凄风苦雨之时，奥克斯都可以携手渠道变危为机，并从那一年开始，通过连续三年的高速增长，成长为今天“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风“的奥克斯！